Satış performans alanı kalabalık, gürültülü ve kafa karıştırıcı, “yapmaya değer her şeyin aşırı karmaşık olduğu” fikrini pekiştiriyor gibi görünüyor. Radikal Değer, hepimizi tüm ticaretin özüne geri getiren sessiz bir mercek sağlar. Şirketinizin yaptığı her şeyi müşteri değerine odaklamada radikal basitlik ve radikal bir güç var.
•Karmaşık, ilgili satış metodolojileri harikadır, ancak temel etkili satıştan uzaklaşma eğilimindedir: değer. Herhangi bir süreçten ve/veya metodolojiden güç almak radikal bir şey gerektirir. Çabanın %90’ını müşterilerin zihninde değer yaratan metodolojinin %10’una odaklamak.
•Müşteriler her zamankinden daha bölümlere ayrılmış, dikkati dağılmış, silod ve endişeli. Birçok silo fayda sağladığında, ancak bir silo bütçeye sahip olduğunda, müşteri satın alma kararları, korkunç “karar yok”u destekleyen odaklanmış, kafası karışmış bir karmaşaya dönüşür. Satıcılar sadece müşteri karmaşıklığını yönetemezler, tekliflerinin değerini nasıl ve ne kadar yaygın olarak oluşturduklarını radikal bir şekilde yeniden düşünerek ustalaşmalı ve kullanmalıdırlar.
•Satış organizasyonları her yönüyle sessizdir. Tipik olarak, on ila on beş rol müşterilere hizmet eder, ancak yalnızca biri satışla suçlanır. Korkutucu bir şekilde, geri kalanların hiçbiri sürekli gördükleri değer yaratma fırsatları hakkında rapor bile yapmıyor. Herkesi “ileri gözlemcilere” dönüştüren, normal satıcıları “tam değer” satıcılarına yükselten radikal bir değişikliğe ihtiyaç var. Bu sadece teorik bir kitap değil. Değer odağını uygulamak için basit araçlar öğreneceksiniz. Satıcılar nasıl satış yapacaklarını ve değere göre fiyatlandıracaklarını öğrenecekler. Pazarlamacılar sonuca dayalı mesajlaşmaya odaklanacak. Yenilikçiler, ürünlerinin ve hizmetlerinin hangi sonuçları sağladığına ve bunların – ve yeni – sonuçların ne kadar değerli olabileceğine dair derinlemesine anlayışlı bir görüşe sahip olacaklar. Yöneticiler, şirketlerindeki her işlev arasında değere dayalı geri bildirim döngüleri oluşturabilecekler. Satış mesleği son birkaç yılda oldukça radikal değişiklikler geçirdi. Son ekonomik kriz, müşterilerin para harcama şeklini değiştirdi ve İnternet nedeniyle satış temsilcileri çok daha sonrasına kadar satış sürecine getirilmiyor. Telefon görüşmeleri hemen hemen öldü, bu da potansiyel potansiyel müşterilerle iletişim kurmayı zorlaştırıyor. Bu faktörler, satış görevlilerinin satış temsilcisi becerilerini geliştirmeleri için bir ihtiyaç yaratır. Ancak başarılı bir satış temsilcisi olmak için özellikle hangi becerilere ihtiyacınız var? Başarılı bir satış elemanı olmak için ihtiyacınız olan 16 satış becerisine bir göz atın: Sıradan Beklentileri Yeni Fikirlere Devşirin: Potansiyel müşterinizle görüşmeden önce, ürününüz veya hizmetiniz hakkında zaten biraz araştırma yapmış olmaları muhtemeldir. Tanıştığınızda veya konuştuğunuzda, hizmetleriniz ve fiyatlandırmanız hakkında zaten bir fikirleri olacaktır. Beklentilerinizi eğitmeye odaklanın. Onlara daha önce görmedikleri yeni fikirleri ve bakış açılarını gösterin. Yeni fikirler tanıtmak, potansiyel müşterilerinizin sizi değerli bir bilgi kaynağı olarak görmesine neden olacaktır. Bu, onları kazanmanıza yardımcı olacaktır. İşbirliği Yapın: Satış yapmamanın en büyük nedenlerinden biri potansiyel müşterilerle yeterince işbirliği yapmamaktır. Bugünün satış dünyasında alıcılar satış sürecinin bir parçası olmak istiyor. Kuruluşları için en iyi çözümü elde etmelerini sağlamak için işbirliği yapmak istiyorlar. İşbirliği, alıcılarla başarılı olmak için geliştirmeniz gereken en önemli satış becerilerinden biridir. Ürününüz/hizmetiniz Hakkında Her Şeyi Bilin: Ürünlerinin içini ve dışını bilmeyen bir satış temsilcisi tamamen etkisizdir. Güçlü satış becerilerine sahip olmak, ürününüzün nasıl çalıştığını, hangi değeri sağladığını ve potansiyel müşterilerinizin neden buna ihtiyacı olduğunu açıklayabilmek anlamına gelir. Ürününüzle ilgili her şeyi bilmek, potansiyel müşterilerinizle güvenilirlik geliştirmenize de yardımcı olur – size attıkları herhangi bir soruyu kolayca yanıtladığınızda size güvenebileceklerini bilirler. Satış elçilerinin bu beceriyi geliştirmesini sağlamak için ürün ve satış eğitimi oluşturmalıdır. Gerçekten İyi Bir Dinleyici Olun: Satış süreci sizinle ilgili değil, potansiyel müşterilerinizle ilgilidir. Tüm toplantınızı potansiyel müşterinizi ders vererek geçirmek neredeyse her zaman başarısızlıkla sonuçlanır. Bunun yerine, potansiyel müşterilerinizi nasıl aktif olarak dinleyeceğinizi öğrenin, böylece acı noktalarını daha iyi anlayabilir ve onlara mükemmel çözümü bulabilirsiniz. Potansiyel Müşterinizin İhtiyaçlarını Anlayın: Bu satış becerisi, iyi bir dinleyici olmakla el ele gider. Potansiyel müşterinizle konuşurken, maliyetleri düşürmek, bir süreci kolaylaştırmak veya geliri artırmak olsun, ihtiyaçlarının ne olduğunu anlamanız gerekir. Hedeflerini ve acı noktalarını hızlı bir şekilde ortaya çıkarmanıza yardımcı olacak sorular sorun. Ürününüzü araştırarak, potansiyel müşteriniz bazı potansiyel engeller hakkında bir fikir edinebilir. Geliştirmeniz gereken temel satış becerilerinden biri de itirazı fırsata dönüştürmektir. Güçlü satış becerilerine sahip biri, bir potansiyel müşterinin itirazlarıyla empati kurabilir, sorular sorabilir ve potansiyel müşterinin tereddütlerinin üstesinden gelmesine yardımcı olmak için netlik sunabilir. Değerinizi Gösterin: Ürününüzün potansiyel müşterinizin sorunlarına nasıl en iyi çözüm olduğunu gösterin. Bir müşteriyi kaybetmenin yalnızca ürününüzün özelliklerine ve yeteneklerine odaklanmaktan daha hızlı bir yolu yoktur. Bu faktörlere değinmek önemli olsa da, ürününüzün sağladığı değeri ve müşterinin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olduğunu tartışmak için daha fazla zaman harcamalısınız. Satış sürecinde bir noktada müşterileriniz bazı rakamlar görmek isteyecektir. Potansiyel müşterilere ürünlerini kullanırken bekleyebilecekleri getiriyi açıkça gösterebilmelisiniz. Ve müşterilerinize yatırım getirisi ilettiğinizde, muhtemelen sizi dinlemeye daha istekli olacaklardır.
Görseller, bir müşteriye değer ve yatırım getirisi göstermenin güçlü bir yoludur. Örneğin, bir müşterinin sürecinin mevcut durumunu diyagramlayabilir ve ardından ürününüzü benimserse gelecekteki durumun nasıl görüneceğini gösterebilirsiniz. Kişisel Düzeyde Bağlantı Kurun: İnsanlar sevdikleri insanlardan satın alırlar. Potansiyel müşteriyle kişisel bağlantılar kurun ve samimi olduğunuzdan emin olun. Küçük konuşmanızın prova edilmiş veya ilgisiz görünmesini istemezsiniz. Kişisel bir ilişki geliştirmek, bir potansiyel müşterinin size olan güvenini artırır ve onları sizinle iş yapmaya daha istekli hale getirir. Minimum Olasılıkları Ayarlayın: Birçok satış temsilcisi, ilk satış konuşmasında beklentilerini çok fazla soruyor. Öğrenmeniz gereken temel satış becerilerinden biri, satışın ilerlemesini sağlamak için gereken minimum eyleme odaklanmaktır. Bu, potansiyel müşterilerin bir e-postaya yanıt vermesini, ücretsiz denemeye abone olmasını veya başka bir eğitim ayarlamasını sağlamak kadar basit olabilir. Potansiyel müşterinize, harekete geçmeye teşvik etmek için ilerlemek için neyin gerekli olduğunu bildirin. İlgi Çekici, Sıradışı bir Sunum Stili Oluşturun: Potansiyel müşterilerinizin sunumlarınızı heyecanlı ve canlanmış hissetmesini sağlamak istiyorsunuz. Kitlenizle nasıl etkileşim kuracağınızı ve işleri ilginç tutacağınızı öğrenmek, özellikle satış sürecinin diğer bölümlerinde size yardımcı olabileceğinden, önemli bir satış becerisidir. Hikaye Anlatımı İçin bir Püf Noktası Geliştirin: Ustalaşmanız gereken temel satış becerilerinden biri hikaye anlatımıdır. İyi satış temsilcileri, potansiyel müşterilerin oturup ürününüzün ne kadar harika olduğuna dair bir konuşma dinlemek istemediğini bilir. Bunun yerine, ürününüzü veya hizmetinizi, müşterinin ihtiyaç duyduğu çözümü bulmasıyla biten daha büyük bir hikayeye örmelisiniz.
Value is the invisible force that drives all trade, from deciding to click on a link on your website, to accepting a sales call request, to comparing competitive offers, to deciding whether to buy. The thing is, value only exists in the mind of the customer. One more thing: value is the foundation of all premium pricing and profitable win-win pricing.
The sales performance space is crowded, noisy, and confusing, seeming to reinforce the idea that “everything worth doing is overcomplicated.” Radical Value provides a silent lens that brings us all back to the core of all business. There is radical simplicity and radical power in focusing everything your company does on customer value. • Complex, relevant sales methodologies are incredible, but tend to diverge from basic effective selling: value. Taking power from any process and/or methodology takes something radical. Focusing 90% of the effort on 10% of the methodology that creates value in the minds of customers. • Customers are more segmented, distracted, siled and anxious than ever before. When many silos provide benefits, but one silo has the budget, customer purchasing decisions become a focused, confused mess that promotes the dreaded “no decision”. Sellers can’t just manage customer complexity, they must master and use it by radically rethinking how and how widely they build the value of their offerings. •Sales organizations are silent in every aspect. Typically, ten to fifteen roles serve customers, but only one is charged with sales. Frighteningly, none of the rest even report on the value creation opportunities they see constantly. A radical change is needed that turns everyone into “advanced watchers”, elevating regular sellers to “full value” sellers. This is not just a theoretical book. You will learn simple tools to implement the value focus. Sellers will learn how to sell and price by value. Marketers will focus on results-based messaging. Innovators will have a deeply insightful view of what results their products and services are delivering and how valuable these – and new – results can be. Managers will be able to create value-based feedback loops between every function in their company. The sales profession has undergone radical changes in the last few years. The recent economic crisis has changed the way customers spend money, and because of the Internet, sales reps are not brought into the sales process until much later. Phone calls are pretty much dead, making it difficult to communicate with potential prospects. These factors create a need for salespeople to develop sales representative skills. But what skills do you need specifically to be a successful sales representative? Take a look at the 16 sales skills you need to be a successful salesperson: Turn Ordinary Expectations into New Ideas: It’s likely that they’ve already done some research on your product or service before meeting with your prospect. When you meet or talk, they will already have an idea of your services and pricing. Focus on training your prospects. Show them new ideas and perspectives they haven’t seen before. Introducing new ideas will cause your potential customers to see you as a valuable source of information. This will help you win them. Collaborate: One of the biggest reasons for not selling is not collaborating enough with potential customers. In today’s sales world, buyers want to be a part of the sales process. They want to collaborate to ensure they get the best solution for their organization. Collaboration is one of the most important sales skills you need to develop to be successful with buyers. Know All About Your Product/Service: A sales rep who doesn’t know the ins and outs of their product is completely ineffective. Having strong sales skills means being able to explain how your product works, what value it provides, and why your potential customers need it. Knowing everything about your product also helps you build credibility with your potential customers – they know they can trust you when you easily answer any questions they throw at you. It should create product and sales training to enable sales ambassadors to develop this skill. Be a Really Good Listener: The sales process isn’t about you, it’s about your potential customers. Spending your entire meeting lecturing your prospect almost always ends in failure. Instead, learn how to actively listen to your potential customers so you can better understand their pain points and find the perfect solution for them. Understand Your Potential Customer’s Needs: This sales skill goes hand in hand with being a good listener. When talking to your prospect, you need to understand what their needs are, whether it’s to cut costs, streamline a process, or increase revenue. Ask questions that will help you quickly uncover their goals and pain points. By researching your product, your potential customer can get an idea of some potential hurdles. One of the key selling skills you need to develop is turning an objection into an opportunity. Someone with strong sales skills can empathize with a prospect’s objections, ask questions, and offer clarity to help the prospect overcome hesitations. Show Your Value: Show how your product is the best solution to your potential customer’s problems. There is no faster way to lose a customer than to focus solely on your product’s features and capabilities. While it is important to address these factors, you should spend more time discussing the value your product provides and how it helps the customer achieve their goals. At some point in the sales process, your customers will want to see some numbers. You must be able to clearly demonstrate to potential customers the return they can expect from using your products. And when you communicate a return on investment to your customers, they’ll likely be more willing to listen to you.Visuals are a powerful way to show a customer value and ROI. For example, you can diagram the current state of a customer’s process and then show what the future state will look like if they adopt your product. Connect on a Personal Level: People buy from people they love. Make personal connections with the potential client and make sure you are sincere. You don’t want your small talk to seem rehearsed or irrelevant. Developing a personal relationship builds a potential customer’s trust in you and makes them more willing to do business with you. Set Minimum Probabilities: Many sales reps ask too much about their expectations in their first sales pitch. One of the basic selling skills you need to learn is to focus on the minimum action required to keep the sale moving forward. This could be as simple as getting potential customers to respond to an email, subscribe to a free trial, or set up some other training. Let your prospect know what it takes to move forward to encourage them to take action. Create an Engaging, Unusual Presentation Style: You want to make your potential customers feel excited and enlivened by your presentations. Learning how to engage with your audience and keep things interesting is an important sales skill, especially since it can help you with other parts of the sales process. Develop a Tip for Storytelling: One of the essential selling skills you need to master is storytelling. Good sales reps know that potential customers don’t want to sit down and listen to a talk about how great your product is. Instead, you should weave your product or service into a larger story that ends with the customer finding the solution they need.